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La afirmación, que pertenece a Seth Godin, considerado uno de los hombres más exitosos de los negocios on line, parece por lo menos temeraria, pero no lo es. Si no lo cree, piense en la cantidad de casos que recuerda con gigantescas campañas publicitarias, empapelando la ciudad, inundando las radios y hasta aburriendo en televisión, invitándolo a visitar algún sitio, que si entró, tal vez ni lo recuerde, y nunca regresó.
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Un gran fracaso! Sin embargo, disponiendo de un abultado presupuesto, una buena campaña masiva vende. Por qué no funcionó en estos casos?
Es que Internet tiene sus propias reglas, como lo tienen otros medios, pero diferentes, muy, muy diferentes.
Estas reglas condicionan nuestras acciones de e-marketing, o mejor dicho, deben condicionar nuestras acciones. Parece obvio, no? Pues no lo es.
Piense en su sitio Web. ¿Cuánto de lo que está hecho en su sitio web fue pensando en estas reglas, evitando repetir mecánicamente acciones que sí funcionan en el mundo real, en el mundo de brick and mortar?
El mundo virtual propone un nuevo paradigma, y en él debemos aprender a hacer negocios, a comunicarnos. Estamos transitando entre dos eras, esto es esencial que lo entendamos para comprender el presente mundo de los negocios. Y no me refiero a la nueva economía, a los negocios virtuales, ni a negocios electrónicos, no. Se trata del mundo de los negocios y organizaciones en general tal como los conocemos, pero hoy, obligadas a operar un cambio.
La nueva era, la era de la información, exige que la analicemos con la mente abierta al cambio, desprendiéndonos de viejas mochilas cargadas de experiencia y aplicando lo poco que hemos aprendido hasta el momento, en gran medida, observando los sitios exitosos.
Usted nunca vio este anuncio, tampoco otro publicitando Google como buscador, porque nunca existió!
Sin embargo usted usa Google y tal vez ni recuerde cuándo y cómo empezó a usarlo.
Sí, sí, claro, es veloz, baja rápido, tiene un porcentaje de acierto mayor y para colmo, la publicidad es prácticamente imperceptible y cuando la hay, suele interesarle. Cómo no iba a tener éxito?
Google se preocupó por devolver lo que la gente buscaba y le fue bien. Seguramente Larry Page y Sergei Brin tenían en mente hacer dinero, pero no fue lo primero que se plantearon, bueno, digamos que no fue lo primero que nos comunicaron.
Ellos nos dieron mucho sin pedir nada a cambio. Hicieron que volviéramos una y otra vez al sito, cada vez con mayor frecuencia y a medida que lo hacíamos, íbamos confiando en el sitio, en la empresa, en la marca.
Estamos ante una fórmula muchas veces repetida en sitios exitosos: ofrecer pidiendo poco o nada, aumentar la frecuencia de contacto, generar confianza, y luego sí, vender. Sólo luego de haber conseguido la confianza.
No lo intente antes, no venderá, a menos que ofrezca barriles de petróleo a 25 dólares, y seguramente pensarán que el sitio está desactualizado y tampoco le comprarán.
¿Establecería un negocio en un shopping, proveyendo por años sin cobrar nada?
Vio? Estamos ante un nuevo paradigma que tiene reglas muy distintas, no espere tener éxito sin comprenderlas.
Marcelo Montado
Gerente General de Esquemas.com
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