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| José Duarte, presidente y gerente general de SAP para América Latina, analiza los últimos resultados de la compañía y comenta su relación con las pequeñas y medianas empresas de la región. Asimismo, menciona los avances de SAP en los mercados latinoamericanos y los beneficios de utilizar una estrategia de canales. |
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Un crecimiento del 31,8% en ingresos por conceptos de software y un 94% en nuevos clientes en América Latina durante el primer trimestre 2007, son motivos más que suficientes para estar satisfecho. Y así lo demuestra José Duarte, presidente y gerente general de SAP para la región, quien tiene claro que parte importante de esta alza proviene de las pequeñas y medianas empresas. “Este sector está dando excelentes resultados”, señala.
Aunque reconoce que cierta percepción del mercado que ubica a SAP como una compañía enfocada sólo en las grandes empresas los perjudica, indica que cambios en su estrategia de marketing y, esencialmente, disponer de herramientas exclusivas para las pymes han impulsado sus ventas para esta industria.
Durante la realización del SAP Forum 2007 en Santiago de Chile, el ejecutivo conversó con AméricaEconomía.com respecto a los últimos resultados de la compañía y analiza su relación con las pequeñas y medianas empresas de la región. Asimismo, comenta los avances de SAP en los mercados locales y los beneficios de utilizar una estrategia de canales.
-De qué se trata el SAP Forum 2007. ¿Qué novedades presentan? En que otros países lo realizan.
En un evento donde recorremos la mayoría de los países de la región. El evento tiene dos objetivos principales. Uno es generar redes, donde la comunidad que trabaja con nosotros tiene la oportunidad de estar en contacto directo. El segundo tema es presentar experiencias y/o novedades de SAP en el mercado para compartir con potenciales clientes. A su vez, ellos tienen la oportunidad de exponer sus experiencias, tanto las beneficiosas como las perjudiciales. Es un evento de clientes y para los clientes.
-Los últimos resultados de SAP en América Latina indican que obtuvo un crecimiento de 31,8% por ingresos de software y 94% en nuevos clientes durante el primer trimestre 2007. ¿Cómo explica estos resultados?
Hay varios elementos que explican estos resultados. Primero, el mercado de la región está bastante dinámico y creciendo, lo que explica un porcentaje importante de nuestra alza. También hemos apostado a las pymes, que forman gran parte de nuestros nuevos clientes. Este sector está dando excelentes resultados y tuvimos también una aceptación muy importante en otros sectores donde apostamos, como el retail.
-¿Qué no estaban haciendo antes, que ahora les permite tener estos resultados?
Es bastante sencillo. Teníamos a los países de la región trabajando sin una estrategia definida. Lo que hicimos fue traer gente con experiencia para establecer un conjunto de reglas que permitió a la fuerza de trabajo local enfocarse en el mejor servicio al cliente. Con esto ganamos velocidad y tenemos una mejor respuesta del mercado. Es un mayor foco y dedicación.
-¿Qué países de la región tienen el mayor potencial para trabajar con SAP?
América Latina es un territorio muy interesante. El mercado de mayor escala es Brasil, donde tenemos una excelente penetración en las grandes compañías. Respecto a las pymes, diría que tenemos una penetración que está en la infancia.
México es la segunda mayor economía de la región. Tuvo un 2006 muy interesante para nosotros, con un alza del 42%. Esperamos que siga creciendo y representando un peso fuerte en la región. Luego, tenemos cuatro mercados que son muy parejos en dimensión: Chile, Argentina, Colombia y Venezuela. Estos países no son subsidiarias pequeñas como son para nosotros Perú y Bolivia. Tiene el potencial para ser grandes y cualquiera de estos países tiene alrededor de 300 clientes cada una, y van a crecer mucho en el futuro.
Entonces, se trata de un mercado compuesto por dos grandes jugadores –Brasil y México –, luego cuatro economías que esperamos un crecimiento en la gran empresa como las pymes. Luego están los mercados más pequeños como Perú, Bolivia y El Caribe que son mercados más complejos para nosotros. Y la razón es que somos bastante paranoicos con el servicio al cliente. Si alguien en Trinidad y Tobago compra SAP, debería tener la misma experiencia de un cliente de Santiago o Nueva York. Eso es ser global.
-¿América Latina es esencialmente un mercado de pymes?
No. Esto es demasiado general. Hay un conjunto de empresas muy importantes y grandes en la región que son líderes globales como Embraer, Petrobras y Codelco, entre otras. En América Latina existirán unas 50 empresas globales y unas 100 compañías grandes. Este grupo ya cubre un porcentaje importante del PIB de Latinoamérica. Bajo este escenario, es impensable concebir este mercado sin este grupo de compañías.
Tenemos una estrategia para las grandes, medianas y las pequeñas empresas. Y tratamos los tres segmentos con ofertas distintas, grupos de personas diferentes y diversos esquemas de compensación.
-¿Cómo califica su relación con las pymes de la región? ¿De aprendizaje o sólida?
Tenemos 3.300 clientes en la región, de los cuales 2.300 son pymes (casi el 65%) según nuestra segmentación, con esto quiero decir que no se trata de un territorio virgen para SAP. Llevamos años trabajando en esto y conocemos las reglas del juego.
-¿Y qué estándares manejan para determinar cuando una empresa es pyme?
La pyme es la próxima gran empresa. No hay una definición. Es totalmente ficticia o conceptual. Sin embargo, la pyme se puede estandarizar bajo uno de los siguientes criterios: número de empleados o facturación. Nosotros optamos por facturación como la medida principal, pero no tenemos un índice universal. Esto significa que la medida para Latinoamérica no es la misma que la de Estados Unidos o Francia.
Incluso, en la región tenemos dos criterios distintos. En México y Brasil, cualquier empresa por debajo de US$ 300 millones de facturación cae en el segmento pyme. Para los demás países, consideramos pyme a cualquiera por debajo de US$ 200 millones. Esta regla es general ya que en algunos casos existen excepciones.
-¿Los afecta la percepción del mercado que ubica a SAP como una compañía enfocada sólo en las grandes empresas?
Es un buen punto. Hay veces que el éxito es tu peor enemigo. Influye mucho trabajar con grandes nombres. Incluso en eventos como este (SAP Forum) donde se reúnen nuestros clientes. Por tal motivo, uno de los temas que hemos cambiado es el marketing. Ya no sólo están las grandes compañías exponiendo su experiencia en nuestros eventos. También hay espacio para las más pequeñas.
Una nueva campaña de publicad dice que “SAP es para compañías importantes, no sólo para grandes compañías”. Por lo que hay una mentalización que tiene que llegar al mercado.
Otro punto es que antes teníamos el mismo producto para cualquier segmento (grande, mediana o pequeña empresa). Hace unos tres años, lanzamos el producto “SAP Business One”, una herramienta enfocada en las pequeñas empresas que también nos ha ayudado a cambiar esa percepción.
-¿Y que otras herramientas tiene para las pymes?
Para financiar el negocio de la pymes, existe una especia de brazo financiero que permite pagar a largo plazo. También hemos cambiado nuestro programa de formación de consultores para ser más directos con este mercado. Típicamente, el consultor va a una empresa con nosotros y con el cliente tiene que decidir que no va a implementar, situación que tarda un tiempo y es más caro. Ahora, nuestro acercamiento con la pyme es llegar con un sistema preconfigurado. Decirle al cliente, esto es lo que hacemos en su sector y trabaje dentro de ese marco.
Este sistema preconfigurado esta basado en la experiencia con nuestros clientes. La postura con que llegamos a los clientes es: No te voy a preguntar, te vengo a decir. Esto hace que la implementación de nuestro servicio sea más breve, rápida y eficiente. Además, tenemos una importante inversión en canales, con partners certificados y capacitados para cubrir lo extenso que resultan algunos países de la región.
-¿Esto significa un cambio de estrategia, donde pasan de las ventas directas que realizan con las grandes corporaciones a las ventas al detalle para las pymes?
Esto es correcto. Desde hace tres años que una de las directrices de SAP es que globalmente utilizaremos la estrategia de canales. Cerca del 25% a 30% de nuestros clientes en la región provienen de canales. Por tal motivo, no lo explico como un cambio de estrategia, sino como un complemento.
Autor: Marcelo García
Fuente: www.americaeconomia.com
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